Убеждающая коммуникация

18.04.2017



Некоторые исследователи в области психологии изучали долгое время эффективность убеждающей коммуникации, то есть сообщений, посредством которых человека открыто пытаются убедить, к примеру, в необходимости отказаться от курения, запретить аборты, ввести смертную казнь или – на более скромном уровне – предпочесть данную зубную пасту всем прочим на рынке товаров. Одним из факторов, которые влияют на то, насколько быстро придет желаемый результат, очень важное место занимает личность человека, от которого исходит сообщение, и, непосредственно, содержание самого сообщения.

Источник сообщения

Одним из факторов, влияющих на то, сможет ли некто переубедить человека, будет сам этот некто. И здесь, во-первых, можно говорить об авторитетности источника (то есть, иными словами, о его кредитности). Сообщение будет иметь намного больший эффект, если оно будет приписываться тому, кто является авторитетным знающим человеком в определённой сфере. Так, идея о том, что антигистаминные препараты должны продаваться только лишь по рецепту, будет восприниматься как более здравая, если она будет опубликована в серьезном медицинском журнале, который имеет долгую хорошую репутацию, а не в популярной газете для семейного чтения. Благосклонная рецензия на поэму с намного большей вероятностью заставит человека, считающего ее бездарной, пересмотреть свое мнение, если данная рецензия будет подписана известным критиком, а не каким-либо студентом-филологом, любителем.

Надежность источника

Кредитность источника важна, но также важна и его надежность, то есть то, насколько он заслуживает доверия. Человеку будет сложно убедить другого в чем-то, если другой будет уверен в том, что он извлечет из этого какую-то пользу или выгоду. Во многих исследованиях было установлено, что коммуникатор скорее добьется успеха в том случае, если он пытается склонить человека к такой позиции, которая, как тому представляется, противоречит его собственным интересам. В одном из экспериментов бакалаврам был предложен комплексный состав предложений, которые касались ужесточения законодательства, причём авторство этих утверждений приписывалось то прокурору, то преступнику. Оказалось, что суждения в пользу ужесточения законодательства были более убедительным в тех случаях, когда считалось, что они исходят от преступника, а не от прокурора. Если же это были суждения в пользу смягчения законодательства, то закономерность была обратной.