21.05.2018
Произвести подключение счетчиков воды в квартире самостоятельно возможно, но могут возникнуть проблемы с управляющей компанией,...


21.05.2018
Благодаря подоконнику можно преобразить в лучшую сторону внешний вид квартиры или дома. Данное изделие является практичным и...


21.05.2018
Планкен – это фасадная доска со скошенными или закругленными гранями, между которыми оставляют небольшие отверстия при монтаже....


21.05.2018
Транспортировка строительной техники – наиболее сложный вид грузовых перевозок, имеющий ряд специфических особенностей. Малый ход...


20.05.2018
Торф – это огромные запасы органической массы, которые столетиями накапливаются в месторождениях. Природные богатства сегодня...


20.05.2018
Весьма известным понятие столовой было в России, использовалось оно обычно для частных домов. В домах советских граждан столовые...



Правила эмоциональной природы убеждения других людей

14.10.2017


Когда один человек старается убедить другого в необходимости сделать что-либо, тут же проявляется стремление уравновесить предложение, сделать обмен сбалансированным. Однако животная природа любого человека в разы сильнее доводов.

Однажды я столкнулся с ситуацией, когда до заключения сделки мне было нужно играть с моим партнёром в шахматы. Должен признать, играл он очень логично, не уступая ни в чём. Понимая, что поражение в игре автоматически сделает мою позицию в данной сделке более уязвимой, я решил перевести своего партнёра на эмоциональную дорожку. Для этого я задал ему несколько вопросов: "А что будет, если Вы лишитесь того, чем дорожите, будет ли в этом случае Ваша жизнь иметь хоть какое-либо значение?". В результате мой партнёр с каждым ходом становился более задумчивым, слушая ответы, я усиливал прессинг, тем самым обеспечил себе победу. В результате смог предложить больше консалтинговых услуг, чем было необходимо его бизнесу.

За пару лет до этого случая я наткнулся на работы зарубежных психологов Дэниела Канемана и Амоса Тверски, которые доказали, что при принятии решений у любого человека имеются когнитивные искажения и самообман. Если говорить проще, то для успеха в убеждении, человека можно вкусно накормить, проявить о нём заботу, а для отказа достаточно заставить переживать или волноваться. Если говорить о работе учёных, то они пришли к выводу, что эмоциональная система отличается скоростью, силой и импульсивностью, а рациональная система отличается осторожностью, для неё характерно время для сбора и оценки фактов, рационализм, что в совокупности для мозга существенно более затратно.