Правила эмоциональной природы убеждения других людей

14.10.2017


Когда один человек старается убедить другого в необходимости сделать что-либо, тут же проявляется стремление уравновесить предложение, сделать обмен сбалансированным. Однако животная природа любого человека в разы сильнее доводов.

Однажды я столкнулся с ситуацией, когда до заключения сделки мне было нужно играть с моим партнёром в шахматы. Должен признать, играл он очень логично, не уступая ни в чём. Понимая, что поражение в игре автоматически сделает мою позицию в данной сделке более уязвимой, я решил перевести своего партнёра на эмоциональную дорожку. Для этого я задал ему несколько вопросов: "А что будет, если Вы лишитесь того, чем дорожите, будет ли в этом случае Ваша жизнь иметь хоть какое-либо значение?". В результате мой партнёр с каждым ходом становился более задумчивым, слушая ответы, я усиливал прессинг, тем самым обеспечил себе победу. В результате смог предложить больше консалтинговых услуг, чем было необходимо его бизнесу.

За пару лет до этого случая я наткнулся на работы зарубежных психологов Дэниела Канемана и Амоса Тверски, которые доказали, что при принятии решений у любого человека имеются когнитивные искажения и самообман. Если говорить проще, то для успеха в убеждении, человека можно вкусно накормить, проявить о нём заботу, а для отказа достаточно заставить переживать или волноваться. Если говорить о работе учёных, то они пришли к выводу, что эмоциональная система отличается скоростью, силой и импульсивностью, а рациональная система отличается осторожностью, для неё характерно время для сбора и оценки фактов, рационализм, что в совокупности для мозга существенно более затратно.